Deutschland verdankt seine Wettbewerbsstärke Millionen flexibler Unternehmer mit ihren innovativen Erzeugnissen und Dienstleistungen. Immerhin rund 1.200 heimische Klein- und Mittelbetriebe zählen sogar zu den Weltmarktführern in ihren Branchen. Diesen Vorsprung gilt es zu behaupten.

Deshalb brauchen und besuchen mittelständische Unternehmer Foren, die ihnen Networking und Marketing zugleich ermöglichen: Fachtagungen, Kongresse und Messen. So können die Mittelständler ihr eigenes Wissen auf dem aktuellen Stand halten. Kongresse bieten zudem die Möglichkeit, Mitarbeiter zu qualifizieren.

Zugleich nimmt mit der Internationalisierung der Wirtschaft die Entfernung zum Kunden zu. Auch aus diesem Grund gewinnen Geschäftsreisen gerade im Mittelstand immer stärker an Bedeutung. Eine Mail kann niemals den direkten Kundenkontakt ersetzen. Anders gesagt, Markterfolg setzt Mobilität voraus.

Das zeigte sich exemplarisch während der Hochphase der Wirtschaftskrise. Damals brachen die Buchungen von Geschäftsreisen mittelständischer Unternehmer um rund 30 Prozent ein. Mit signifikanten Ausnahmen: Spezialziele in Boomländern, insbesondere China, aber auch Zukunftsmärkte wie Russland blieben stabil. So gesehen fungiert(e) das Flugaufkommen im Mittelstand als eine Art Indikator für die wirtschaftliche Entwicklung.

Starker Mittelstand

Nicht nur die Reisenden stammen überwiegend aus dem Mittelstand, die deutsche Reisebranche selbst ist weitgehend mittelständisch strukturiert. Sie beschäftigt etwa 2,9 Millionen Menschen. Auf dem hart umkämpften Reisemarkt gaben im Jahr 2011 knapp neun Millionen Business Traveller bei 164 Millionen Geschäftsreisen fast 50 Milliarden Euro aus. Bemerkenswert auch dies: Etwa ein Drittel des Wachstums im Welthandel der vergangenen zehn Jahre geht auf Geschäftsreisen zurück.

Mittelständische Unternehmer reisen kostenbewusst. Jeder zweite nutzt beispielsweise besondere Firmenkundentarife der Fluggesellschaften, fast 70 Prozent haben mit ihrer Autovermietung Sonderkonditionen vereinbart. Der Drang zum Spezialtarif ist ein Stück weit dem Zwang zum Sparen infolge steigender Hotelpreise geschuldet. In Deutschland liegt der Anteil der Kosten für Unterkunft an den Gesamtausgaben mit gut 31 Prozent deutlich über allen anderen Ausgaben.

Einsparpotenzial erkennen

Dennoch hat der Mittelstand sein Sparpotenzial längst nicht ausgeschöpft. Allein durch ineffiziente Planung der Geschäftsreisen gehen jährlich rund 130 Millionen Arbeitsstunden verloren. Im Schnitt ließen sich 48 Minuten pro Businessreise etwa durch bessere Anschlussverbindungen oder günstiger gelegene Unterkünfte einsparen. Und über 40 Prozent der Flugkosten könnten Geschäftsreisende bei europäischen Zielen sparen, wenn die Tickets vorab gebucht würden.

Der direkte Kontakt zum Kunden steht auch bei Reisen zu Messen im In- und Ausland im Vordergrund. Legt man den Marketingetat zugrunde, bilden sie mit 43 Prozent das wichtigste Instrument im Business-to-Business-Bereich. Dabei schätzen mehr als 80 Prozent der ausstellenden Mittelständler ihre Messebeteiligung als wichtig bis sehr wichtig im Kommunikationsmix ein. Fast ein Viertel will das Messebudget in 2013 erhöhen, gut 60 Prozent zumindest auf dem hohen Vorjahresniveau halten.

Dank des zunehmenden Engagements auf Auslandsmärkten nehmen deutsche Mittelständler Business Conferences und Events mit internationaler Ausrichtung stärker in den Blick. Etwa zwei Drittel wollen ihre Beteiligungen konstant halten. Jeder achte plant eine Ausweitung, obwohl oder gerade weil Unsicherheit über die Wirtschaftsentwicklung weltweit herrscht. Denn wer heute mobil ist, sichert sich die Märkte von morgen.